OPINIÓN: Representación de bienes raíces en Providence (y en otros lugares)
Por Nelson Taylor
Quería decir algunas cosas con respecto al acuerdo pendiente de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR) sobre cómo los consumidores compensan a los agentes inmobiliarios que contratan. Soy corredor de bienes raíces local y lo he sido durante 23 años. Esta es mi interpretación y posición personal sobre los cambios pendientes, no el punto de vista de la correduría para la que trabajo o del equipo de ventas que administro. Como agente inmobiliario titular, creo que los titulares sensacionalistas y que llaman la atención de los últimos tiempos están muy lejos de la verdad. Para aquellos de ustedes interesados en aprender más y ser parte de la conversación, intentaré desglosarlo de manera clara y exhaustiva.
Además de un enorme acuerdo monetario de 418 millones de dólares, la NAR ha acordado imponer tres cosas a los agentes inmobiliarios que representa. Esto significa que si todo pasa, todos los agentes que se hacen llamar agentes inmobiliarios deberán cumplir con estas nuevas reglas a partir de julio de 2024.
#1-Las comisiones para compradores y vendedores son 100% negociables;
#2- los vendedores no se verán obligados a ofrecer ninguna compensación por parte de la agencia a los compradores; y si optan por no ofrecer compensación a la agencia de los compradores, entonces los compradores que quieran representación tendrán que pagar de su bolsillo o navegar el proceso sin representación;
#3—Todos los agentes de compradores deberán haber firmado contratos con sus clientes.
En primer lugar, a partir de 3000 pies de altura, parece haber cierta confusión sobre cómo se les paga a los agentes, así que ¿por qué no empiezo aquí? Los agentes de bienes raíces son contratistas independientes, lo que significa que no ganamos un salario ni un salario por hora, sino que nos pagan una comisión al cerrar una propiedad en venta o en arrendamiento. Normalmente se trata de un porcentaje del precio de venta. Debido a que no somos empleados, no tenemos la oportunidad de participar en programas de contrapartida de la empresa, paquetes de seguro médico o bonificaciones por desempeño y pagamos todos nuestros gastos comerciales y de clientes de nuestro bolsillo, y estamos sujetos al trabajo por cuenta propia. impuestos.
En lo que respecta al número 1, las comisiones de ventas, es importante saber que la mayoría de los agentes inmobiliarios trabajan tanto con vendedores como con compradores. Cuando trabajamos con vendedores, nosotros, como agentes de venta, negociamos con los vendedores la comisión que se pagará al cierre. Los agentes con mayor experiencia que ofrecen los más altos niveles de marketing, publicidad, conocimientos de ventas y servicio al cliente ofrecen tarifas del 6% a sus clientes. Esto significaría que se paga el 6% del producto de la venta. Algunos agentes optan por ofrecer niveles de servicio económicos con marketing, publicidad, conocimientos de ventas y servicio al cliente limitados. Estas comisiones van desde el 5% hasta el 4%. Es el derecho de cualquier agente como persona de negocios ofrecer cualquier servicio al precio que elija y el derecho de un vendedor a elegir el nivel de servicio que tenga más sentido para él. A pesar de cómo los medios resumieron esta información, aquí no habrá ninguna diferencia con el acuerdo de la NAR.
La parte de la agencia de vendedores coloca el nuevo listado en el Servicio de listado múltiple (MLS), que nosotros, como agentes inmobiliarios, valoramos como un mercado justo y uniforme que requiere todos los detalles de cualquier propiedad que se vende y qué comisión pagaremos a los agentes de los compradores. . La MLS también permite el alcance más amplio, lo que significa que los vendedores reciben la mayor atención sobre su propiedad, ya sean compradores sin agente o agentes de compradores con clientes. Cuantos más ojos estén puestos en una propiedad, mayores serán las posibilidades de que se venda al mejor y más alto precio. Y la MLS es valiosa porque ofrece un mercado sencillo y único para todos. Toda la información MLS monitoreada es recopilada por todos los sitios web públicos de bienes raíces, por lo que está disponible para cualquiera que busque una casa. La MLS también tiene criterios estrictos sobre qué información y relaciones deben divulgarse, haciendo que cada transacción sea lo más transparente posible.
Lo convierto en una práctica personal y animo a todos los agentes de nuestro equipo a insistir a nuestros vendedores sobre la importancia de dividir la comisión negociada en partes iguales entre la agencia de los vendedores y la agencia de los compradores. Así, por ejemplo, con una cotización negociada del 5%, se paga el 2,5% a la agencia del vendedor y el 2,5% a la agencia del comprador. Si bien esta decisión corresponde exclusivamente a los vendedores, defendemos con vehemencia el valor de compensar de manera justa a los agentes de los compradores. A los agentes de compradores se les debe pagar por todo lo que hacen en su parte de la transacción para examinar y asegurar compradores calificados y motivados para mis anuncios. Y como profesional comprobado con más de dos décadas de experiencia en el mercado local, mis clientes han llegado a confiar y valorar mis conocimientos.
Algunos corredores del lado de la agencia vendedora ya están optando por compartir las comisiones de manera desigual entre cada parte. En lugar de una división 50/50, digamos en el ejemplo anterior, eligen tomar el 3% para la agencia de vendedores y ofrecer el 2% para la agencia de compradores. Algunos corredores ofrecen incluso menos. Esta es una práctica codiciosa por parte de las agencias de cotización, que promueve una carrera unilateral hacia el fondo en lugar de un mercado justo y equitativo para todos. El punto 2 anterior establece que la parte de la agencia de los vendedores ya no necesita ofrecer ninguna compensación, sino que si la parte de la agencia de los compradores quiere ser compensada, entonces sus clientes, sus compradores, tendrán que pagarles de su bolsillo. Si bien superficialmente esto suena razonable (los vendedores pagan a sus agentes y los compradores pagan a sus agentes), profundicemos en por qué la alternativa ha sido el status quo durante más de cien años.
Actualmente, las comisiones inmobiliarias a ambas partes se pagan al momento del cierre, generalmente la mitad al lado del vendedor y la otra mitad al lado del comprador.
Para que quede claro, los agentes no reciben la mitad de la comisión. Pagan a su corretaje un porcentaje, pagan a sus compañeros de equipo o empleados y luego cualquier cantidad de gastos, desde educación hasta licencias, seguros, cuotas de hardware, software, marketing, publicidad y artículos relacionados con el automóvil, solo por nombrar algunos. Entonces, desde la superficie parece que los vendedores están pagando la factura de ambas partes, ¿verdad? Equivocado. La comisión para ambas partes está incluida en el precio de venta y se ha incluido en el precio/valor de venta final de las transacciones inmobiliarias durante cien años. ¿Y no son los compradores los que pagan el coste total de la vivienda sin importar el porcentaje que se pague a los agentes? Entonces, si lo miras desde ese punto de vista, tiene mucho más sentido. Ésta es la forma en que se concibió originalmente la estructura de la comisión. En otras palabras, tanto los compradores como los vendedores comparten, y siempre han compartido, el costo de las comisiones: el pago por servicios valiosos en la transacción de lo que generalmente es el activo más grande del que alguien jamás será parte.
El acuerdo actual de la NAR, como se indica en el punto 2 anterior, está poniendo en riesgo el valor (en realidad, toda la existencia) de la agencia de los compradores. Pero antes de continuar, hablemos del valor de los corredores de compradores. ¿Qué hacemos al representar a los compradores? Alejándonos… educamos a los compradores sobre el proceso y los protegemos durante toda la transacción. Acercándonos… nos aseguramos de que comprendan los matices de los valores, los vecindarios, las leyes, los contratos y las finanzas. Una mala o ninguna presentación puede estar bien hasta que sucedan cosas malas. Y lo hacen. A menudo. Las casas son generalmente el activo más grande que uno jamás poseerá, por lo que la protección es un objetivo importante, lo que significa la presentación de prestamistas, abogados, inspectores, agentes de seguros y comerciantes calificados de probada eficacia. Piense en un buen agente de compradores como un mariscal de campo que gestiona el proceso, las jugadas y los jugadores. Una buena representación puede significar no sólo la diferencia entre el mejor valor posible, sino también un proceso fluido y seguro. Limitar la capacidad de acción de los compradores creará más problemas que soluciones para todas las partes.
Como señalé anteriormente, la comisión de la agencia de los compradores siempre se ha incluido en el precio de venta, lo que significa que los compradores esencialmente pagan por adelantado el costo adicional de su representación. En el futuro, los compradores no sólo tendrán que aportar un pago inicial para una propiedad, sino que ahora podrían tener que aportar los fondos para pagar personalmente la representación. Como indica el punto 3, al igual que con los vendedores, pronto se requerirán contratos entre los compradores y sus agentes, desglosando los términos de cualquier acuerdo. ¿Se reducirán los precios de las viviendas en función de los costes de agencia para ayudar a los compradores al menos a entender este nuevo estatuto? No necesariamente. Desafortunadamente, los precios de venta no se ajustarán repentinamente. Por lo tanto, se puede decir que los compradores ahora se verán afectados dos veces y los vendedores sufrirán una doble caída. ¿Suena esto como un mercado justo y equitativo?
Esto es lo que es peor. Si los vendedores no ofrecen una comisión adicional a la agencia de los compradores, algunos compradores pueden optar por renunciar a la representación en lugar de ahorrar dinero. Para aquellos que estén dispuestos a hacer la debida diligencia para representarse a sí mismos, más poder para ellos. Como agente de bienes raíces, siempre he respetado e incluso defendido los derechos de las personas a representarse a sí mismas. Pero para la persona promedio, la falta de representación podría resultar desastrosa. Esto significará más compradores menos educados y menos calificados, más vendedores frustrados por acuerdos generalmente más inestables y transacciones con mayores posibilidades de errores costosos y exposición a litigios.
Y luego están los compradores que simplemente no tienen otra opción y no podrán afrontar financieramente el costo adicional de la representación. Se trata de aquellos que se encuentran en los niveles más bajos de nuestra socioeconomía, los menos educados, los pobres y los marginados, un porcentaje mayor de los cuales son minorías. Esta sentencia es una ofensa contra la clase baja. Y digo que es vergüenza para las Asociaciones Nacionales de Agentes Inmobiliarios y el Departamento de Justicia por poner a los más necesitados en tal riesgo.
Este acuerdo parece apresurado, no bien pensado y un embrutecimiento del mercado justo y uniforme que consideraba y beneficiaba por igual a compradores, vendedores y agentes de ambas partes. Creo que la turbulencia mediática y la desconfianza de los consumidores durarán poco. Los vendedores seguirán eligiendo con qué agentes trabajan (algunos ni siquiera), qué tarifas están dispuestos a pagar y a quién. Y los compradores seguirán eligiendo con qué agentes trabajar (si es que trabajan con alguno), qué tarifas están dispuestos a pagar y cómo pagan por el servicio.
En cuanto a la cotización, alentaré a mis vendedores a que me permitan seguir ofreciendo una compensación justa a los corredores de los compradores, pero será su elección. Cuando hable con clientes compradores potenciales, y en ausencia de una comisión negociada por parte de los vendedores, voy a enfatizar el valor de pagar por una representación inteligente, que podrá financiarse como un crédito para costos de cierre, de la misma manera que lo hacen. esencialmente siempre lo he hecho. Nuevamente, esta será su elección. No importa a quién le paguen y cómo, continuaré explicando todos los aspectos de cada matiz de los bienes raíces a mis clientes para que puedan tomar las decisiones más informadas y sin condiciones posibles. Consultar con agentes experimentados y examinados por la industria será aún más importante en el futuro.
Con el tiempo, los precios de venta se ajustarán (al menos en teoría) para incluir sólo un lado, el del vendedor, de la comisión. Para mí, este acuerdo parece una gran agitación y consecuencias potenciales para todas las partes para llegar a aproximadamente la misma forma en que los consumidores pagan por los servicios y los agentes inmobiliarios han sido y siempre serán compensados. Como siempre, parece que los abogados fueron los únicos grandes ganadores aquí.
Nelson Taylor es el socio director del equipo Blackstone en COMPASS Real Estate en Providence.
Al editor,
Aprecié mucho el artículo de Sarah Gleason sobre cómo salvar edificios históricos y reutilizarlos para residentes de bajos ingresos. Ella cita varios proyectos exitosos que han marcado una diferencia en las vidas de los residentes de Providence. La cooperación con el nuevo programa del Área de Estrategia Vecinal de HUD es un buen ejemplo de lo que se puede hacer. ¡Prestigio!
Karen Wallin Usas
Al editor,
Artículo de Sarah Gleason “Preservación histórica y vivienda asequible: ¿es posible tener ambas?” Destacaron algunas de las organizaciones sin fines de lucro que han equilibrado dos características importantes de los lugares de calidad. Sería interesante saber más sobre los desarrolladores locales con fines de lucro que han hecho lo mismo. Cornish Associates y Armory Revival Company son dos que me vienen a la mente, pero probablemente haya otras.
Brent Runyon
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